Jika anda ada produk jenama anda sendiri dan ingin pasarkan produk anda tetapi ingin menggunakan model bisnes selain daripada Sistem Ejen, apakah alternatif lain yang anda boleh pilih?
Anda boleh pertimbangkan untuk membina Sales Team (Pasukan Jualan) anda sendiri.
Apa itu Sales Team? Bagaimana ia berfungsi?
Sebelum anda mula membina Sales Team untuk bisnes anda, anda perlu tahu 8 perkara asas berikut.
#1 – Konsep Sales Team
Dalam Sistem Ejen, anda sebagai pemilik produk (product owner) merekrut ejen-ejen untuk mempromosi dan menjual produk anda. Berbeza dengan Sales Team, anda merekrut pekerja untuk membuat kerja-kerja close sales.
Kebiasaannya pemilik produk menyediakan ruang bekerja untuk pekerja-pekerja Sales Team di pejabat HQ dan mewajibkan mereka datang ke pejabat mengikut waktu bekerja yang ditetapkan oleh HQ.
Namun, ada juga yang beroperasi secara jarak jauh di mana para pekerja Sales Team boleh membuat kerja-kerja close sales di lokasi masing-masing, tidak perlu datang ke pejabat.
#2 – Gaji & Komisen
Ramai pemilik produk buntu sama ada mahu memberi gaji tetap atau komisen kepada pekerja Sales Team mereka.
Gaji tetap?
Gaji tetap + bonus?
Gaji pokok + komisen?
Gaji pokok + komisen + bonus?
Tiada gaji tetap, hanya beri komisen?
Sebelum anda membuat keputusan, anda perlu membuat kira-kira bisnes yang teliti dan menyeluruh terlebih dahulu. Ini termasuklah kos menghasilkan produk, kos operasi, kos marketing, margin keuntungan dan bermacam-macam lagi kos tersembunyi yang lain.
#3 – Marketing Team
Tugas Sales Team ialah menukarkan prospek menjadi pelanggan dengan meyakinkan prospek bahawa produk anda mampu menyelesaikan masalah mereka serta memujuk prospek supaya ‘membeli penyelesaian’ kepada masalah mereka daripada anda dan bukan daripada pesaing.
Dari mana datangnya prospek? Marketing Team (Pasukan Pemasaran).
Secara ringkasnya, marketing adalah kerja-kerja memanggil pelanggan. Pelanggan tidak akan datang dengan sendirinya tanpa anda mencari dan memanggil mereka datang kepada anda. Aktiviti marketing betujuan untuk menarik perhatian target market anda untuk membeli produk anda. Iniah skop kerja Marketing Team.
Anda boleh bina Marketing Team anda sendiri ataupun outsource kepada agensi yang menyediakan perkhidmatan marketing.
#4 – Saiz Sales Team
Berapa ramai pekerja Sales Team yang anda perlu rekrut?
Pada peringkat awal, sebaiknya anda mula dengan satu hingga tiga orang pekerja Sales Team kerana pada fasa ini, fokus anda adalah mencari pendekatan terbaik untuk aktiviti closing prospek supaya Sales Team anda mampu mencapai conversion rate yang optimum. Anda perlu jalankan proses R&D di mana anda menguji pelbagai skrip closing dan follow up sehingga anda menemukan skrip yang terbukti berkesan, efektif dan boleh diduplikasi.
Daripada proses R&D skrip ini juga anda boleh ketahui kapasiti seorang pekerja Sales Team anda, berapa lama untuk mereka capai tahap kecekapan maksimum, bila anda perlu tambah pekerja Sales Team, termasuklah berapa banyak kos yang anda perlu keluarkan untuk scale up bisnes anda.
#5 – SOP
Sama seperti Sistem Ejen, anda perlu membuat SOP khas untuk Sales Team supaya aktiviti closing boleh dijalankan secara sistematik dan teratur. Anda juga wajib pastikan SOP Sales Team berkesinambungan dengan kerja-kerja Marketing Team.
Kegagalan anda menyediakan SOP untuk Sales Team boleh menyebabkan proses closing menjadi cacamarba dan tidak efektif. Anda juga menghadapi risiko keciciran prospek yang dibawa masuk oleh Marketing Team seterusnya merugikan bisnes anda.
#6 – Silibus Latihan
Sales Team yang mantap ialah Sales Team yang mempunyai kecekapan maksimum, yang mampu membuat conversion daripada prospek kepada pelanggan pada kadar tertinggi. Namun, ianya tidak boleh berlaku sekelip mata. Ia memerlukan masa dan latihan secukupnya.
Untuk membina Sales Team yang mantap, anda perlu sediakan modul dan silibus latihan yang merangkumi ilmu produk (product knowledge) dan seni menjual kepada pekerja Sales Team anda. Dengan adanya modul dan silibus latihan yang tersusun, anda boleh memantau perkembangan kemampuan Sales Team anda.
#7 – KPI & Reporting
Key Performance Indicator (KPI) atau dalam Bahasa Melayu, petunjuk-petunjuk utama prestasi, adalah satu sistem pengukuran yang mudah, berkesan dan membantu pemilik bisnes memantau prestasi bisnes. Prinsip KPI ialah meletakkan sasaran yang boleh diukur dengan angka dalam keadaan normal dan selaras dengan misi dan visi bisnes.
KPI adalah antara elemen terpenting dalam bisnes tidak kira apa pun model bisnes yang anda pilih. Anda harus terjemahkan visi dan misi bisnes anda kepada KPI. Dalam konteks Sales Team, dengan adanya KPI, anda dapat menentukan hala tuju Sales Team, memantau prestasi setiap pekerja Sales Team, mengenal pasti aspek-aspek Sales Team dan proses closing yang memerlukan penambahbaikan dan menilai semula prestasi yang disasarkan.
Antara contoh KPI untuk Sales Team ialah Conversion Rate dan jumlah jualan dalam tempoh tertentu.
KPI tidak akan lengkap tanpa reporting. Setelah anda sasarkan KPI yang mahu dicapai oleh Sales team, anda harus tentukan bagaimana dan dalam format apa Sales Team anda akan melaporkan prestasi mereka kepada anda.
#8 – Peraturan
Untuk memelihara keharmonian di antara pekerja Sales Team dan memastikan kelangsungan bisnes anda, anda perlu menetapkan peraturan-peraturan yang wajib dipatuhi oleh semua pekerja Sales Team.
Peraturan-peraturan yang anda tetapkan haruslah selari dengan visi dan misi bisnes serta KPI dan SOP Sales Team anda. Sekiranya berlaku percanggahan, bukan saja pekerja Sales Team anda akan keliru, bahkan keseluruhan bisnes anda akan jadi cacamarba.
Walau apa pun model bisnes yang anda pilih, secara amnya, anda perlu faham konsep model bisnes itu, bagaimana ia berfungsi, apa elemen asas yang wajib ada supaya ia boleh berfungsi dengan baik dan bagaimana ia dapat membantu anda mencapai visi dan misi bisnes anda.